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多数鱼火锅加盟老板陷入促销误区

中国加盟网 2020-05-14 20:37:48字号: 分享

[提要]对价格极其敏感的顾客,其对促销依赖性很高,复购率及粘性很低,一旦有更低价格的竞争者出现,他们必然会被吸引走,对这批顾客,火锅店要做的,就是通过价格之外的附加值,来提升...

        前不久,餐见君接到一位老板求助,他说:火锅店开店3年来,大大小小的活动没少做,但却一直不赚钱。不做促销客流少,做了促销客户质量又太低,80%只买活动套餐,不点其他产品。恢复原价,就不再来了。该老板头疼不已:促销到底该不该做?怎么做?这个问题其实很普遍,是典型的“促销依赖症”,今天我们就来看看这个“病”怎么治。降低促销活动频率,但凡鱼火锅加盟店生意不好,老板先想到的就是做促销活动,但频繁促销,会造成不促不销,甚至是促而不销。就好比,如果没有券,你会不会喝瑞幸?答案显而易见。数据及市场分析公司Endai的CEO费兰蒂说:“如果你的目标用户是经常购买全价商品的顾客,最重要的是压缩打折活动。如果你不加区别的向这些顾客发送打折券,他们也会变得热衷于购买打折产品。”因此,如果想让顾客不再依赖促销进店,行之有效的方法就是降低活动频率,针对性投放活动。具体怎么做?往下看。

         把顾客细分,有针对性的发优惠券,90%以上的火锅店,在做降价促销时,会不加选择的对所有顾客进行统一投放。显然,火锅店犯了“我不要你觉得,我要我觉得”的毛病,自认为所有顾客都是贪便宜的。事实上,顾客需求、欲望及购买行为是多元的。有的顾客注重服务,有的注重品质,当然也有对价格敏感的。火锅店要对不同消费群体,投放不同的促销活动内容,只有这样,才能锁住那些高价值顾客,保证火锅店的良性经营。火锅店频繁长线的促销活动,易给顾客造成疲倦感,甚至不再关注任何活动,所以,火锅店的促销活动,一定是节点式。就是把年度活动拆分,分成一个一个的节点来做,且做活动前,一定要预告顾客做活动的原因,比如周年庆、会员日、重要节日、推新等,做好排期,活动时间过后,立即恢复原价。在单次活动时间设定上,没有特定的标准,需要注意的是,单次活动时间的设定,一定要考虑活动重要性,分别制定预热期、活动期、余热期的时间期限。就餐饮行业,餐见君建议,两次活动间隔时长要大于30天;单次活动持续时间不能太长,短则3天左右,最长不超30天。

           曾看过一个老板的留言:不做促销肯定死,做了促销利润太低,“吊价”促销,又影响火锅店在顾客心中的形象,不知道该咋办。事实上,在很多顾客心里,促销已被“潜规则”。火锅店可能良心价促销,但在顾客眼里,却成了“明折暗升”、“钓鱼促销”等,他们觉得产品就值这么多钱。恢复原价时,就觉得是抬价,这种降价促销毫无意义,不如换个新方式变相促销。站在顾客角度,吃火锅大都时间随机,不会提前规划安排。火锅店发券,往往喜欢站在自己的角度去揣测、“逼迫”顾客在某个时间段去吃火锅,造成了活动资源浪费,效果虚化。有一种高明的促销方式,就是明明没有做任何促销,但来过的顾客,还会反复来。这种隐藏式促销的优点,就在于,完美避开频繁促销带来的品牌廉价化,保持火锅店清晰定位。火锅店类似隐藏促销的方法很多,抽奖必中奖、提建议就奖励、结账抹零头等等,这种隐藏式促销往往更容易留住顾客。

         对价格极其敏感的顾客,其对促销依赖性很高,复购率及粘性很低,一旦有更低价格的竞争者出现,他们必然会被吸引走,对这批顾客,火锅店要做的,就是通过价格之外的附加值,来提升整体价值,以此转移他们对促销的重视度。鱼火锅加盟店提升附加值,可以从以下3点着手。增加产品价值:火锅店降价促销无底线的原因之一,就是因为产品同质化太严重,而与之最有效的方法,就是产品的差异化创新,譬如以下4点创新。新方法、新技术: 摆盘:这个不用多过介绍,人靠衣装马靠鞍,再好的产品,没有好的摆盘,价值能少一半。提升服务价值:服务是提升火锅店整体价值的最快、最易实现的方法。让顾客满意,没有投诉的服务,只是合格的服务,超越服务本职以外的体验,才是有价值的服务。在服务体验上,可从以下2点着手。提升优越感:海底捞的服务也许不是最舒服、很好的,但一定是让你有优越感的,也难怪网友调侃,在海底捞的地位,比在家里高。而根据顾客心理来分析,越是有优越感的体验,顾客主角意识越强,也越容易晒单。提升归属感:归属感是顾客需求中很高层次的,也是火锅店最难满足的,相对简单易操作的方法,就是在店内给顾客留私人空间,让顾客倍有归属感。高级的营销方式,一定不是简单的价格波动,菲利普·科特勒在《营销革命3.0》一书中提到:被网络连接的消费者,越来越像一个具有共同精神追求和普世价值的立体的人,我们需要超越繁琐而狭隘的“营销技术与手艺”,将“交换”与“交易”提升为“互动”和“共鸣”。


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